农资O2O太焦虑这里从经营本质三维解析

发布时间：2020-02-03 06:50:14 阅读：次来源：尾灯厂家

通过传统电商销售农资是一件费力不讨好的事情，但“互联网+”和O2O能给农资企业带来转变。不过，看了一堆互联网的研究，还是不能解决农资企业经营上面对的本质问题，互联网概念中的“云”、“网”、“端”究竟能对农资企业有什么帮助？

文/曲飞宇（品途网专栏作者，瑞云智锐CEO、瑞金麟集团联合创始人）

从2014年开始，传统的农资领域逐渐出现了互联网化概念的实践者。有一些农资企业看到了电商热，在淘宝开设了网店，最后大多不了了之。农资的销售模式与电商产品的销售模式不同，所以农资受电商的冲击也最小，这也间接地解答了农资企业开淘宝店难有下文的原因。在农资的经销模式中，如何提供服务的重要程度要高于典型的电商产品，而通过淘宝来提供农业服务在现阶段是不现实的，最终服务还会落到经销商与服务站处，因此通过传统电商销售农资本身就是一件费力不讨好的事情。

现在，“互联网+”来了，“互联网+”能给农资企业带来什么？从根本上来看，农资营销是一个“产品+服务”的组合，过去的淘宝店完成不了这个组合，所以失败了。现在“互联网+”来了、O2O来了，它可以！

我们从诺普信的布局来看：建立线上云平台、推广田田圈APP、搭建农集网B2B平台（下图为诺普信农业区生态圈示例）

建立线上云平台的最核心目的是为了向经销商、种植大户、小种植户提供更好的、更专业的、更快速的、成本更低的服务。

推广田田圈APP是为了建立种植户与厂家、经销商的沟通渠道、购买渠道，实现促进经销商与厂家共同做大的目的。

搭建农集网的目的是为了加强厂家与经销商之间的供求信息、发货信息的交流，并可能提高运营效率，尤其是资金周转率。

企业有时会面对一些困惑，听了一堆“互联网思维”、“互联网+”、“云网端”的概念，看了一堆互联网的研究，还是不能解决农资企业经营上面对的本质问题，互联网概念中的“云”、“网”、“端”究竟能对农资企业有什么帮助？

第一个焦虑点：“云”的回报究竟在哪？对企业有什么帮助？

“云”对农资企业的帮助有三点：提高服务效率与质量，降低服务成本，服务质量可考核。

“云”的本质是建立一个平台，在该平台上整合企业内现有资源，寻租外界资源，最后形成一个整体的服务产出。

提高服务效率与质量。云平台中的数据资源是不需要下班的，首先就能满足7*24小时服务的需求。云平台中的专家资源，可以远程协助销售、服务站、经销商解决专业问题，销售回答农户问题专业性的意义不言而喻。而专家、专业人员又不需要舟车劳顿的到处奔波，这样整体的服务效率与质量自然提升。

降低服务成本。除了节约最基本的车马费之外，降低最大的成本来自于专家服务能力的释放。为什么？我们可以调研一下这个场景出现的情况有多少。销售人员小王需要农化专家支持回答一些专业要求很强的问题，他向公司要求要一个农化专家来支持销售。可是，专家去了同一个省的另一个县，因为据说那个县的需求更紧急。在大多数情况下，专家的时间浪费在了从一个县到另一个县的路程上。如果专家将这段时间拿出来用于支持销售或者专注于提供服务，自然就提高了整体的服务产出率。这样原本每个省原本需要4-5名专家降低为2-3名专家就可以满足需求。

服务质量可考核。服务另一个头痛之处是不好考核，但是考核不好又不能进行有效地人员激励，也不能做出有针对性的改进。现在使用“云”技术，服务的过程和方式就留下了一条数据痕迹，针对数据痕迹进行分析就可以进行有效地考核及提出改进方向。

第二个焦虑点：“端”究竟是什么？和企业有关系吗？

“端”究竟是什么？如果是微信那样的手机APP和企业有什么相关性？我们总不能用微信卖农资给农民吧？“端”是一个相对抽象的概念，它是企业与客户之间的接触点。根据农资企业的销售模式来看，“端”有三种。第一种是经销商，第二种是厂家自建的服务站，第三种是种植户手机中的APP。

前两种主要的主要作用与现在的相似，是实现销售和提供服务的地方。

第三种，种植户手机中的APP则是一个新的东西，它的作用是用来加强厂商、经销商、种植户的关系，解决种植户提出的需求和问题。我们都知道，农村社会是一个相对关系化较强的社会，有关系、有人情小种植户才有可能考虑购买厂商的农资产品。现在厂商在这里提供了一个APP，建立了一个三方可以交流的场景，关系自然就建立了，销售自然就好做了。对于大规模种植户来说，APP的价值在于满足沟通的及时性和专业性，厂家通过APP可以将已在云平台中建立的服务能力提供给大规模种植户。做好大规模种植户的专业顾问，销售自然不用发愁。

第三个焦虑点：“网”就是渠道电子化吧？能有实质性的帮助吗？

“网”有一部分是渠道电子化、B2B平台，但“网”包含的内容更多、更大，是互联网、物联网等流通与连接的整体，它解决的是企业怎么铺货，云平台与终端怎么连接的问题。短期来看，农资企业在铺货的过程中需要解决的问题有提升铺货速度、提升铺货的效率、缩短交易周期。

企业可以通过一个B2B平台实现与供销商的对接，直接缩短交易周期。同时在B2B平台上，企业可以明确的分析出经销商、服务站对于企业产品的需求量、急切程度。从而可以有针对性的调整工厂的生产计划，以及企业的发货计划。缩小经销商预测需求与实际需求之间误差对企业运营的影响。以及避免紧俏产品发货看人情，不看实际情况的事件发生。