解析衣柜经销商获利的三类主要渠道操作技巧-【zixun】

发布时间：2021-10-12 16:40:07 阅读：次来源：尾灯厂家

获利是经销商的天职，通常渠道操作最能反映经销商的经营获利能力。因此，正确把握各种渠道操作技巧是保证经销利润的前提。目前，衣柜经销商获利渠道基本上为三大类：卖场、二三线渠道、团购渠道。

卖场渠道：红星美凯龙、居然之家以及各地的一些高档商场等家居卖场渠道是衣柜品牌形象展示的良好渠道。然而，这些家居卖场的市场优势和霸权地位让很多衣柜经销商头疼，多如牛毛的费用吞噬掉经销商10%-20%的毛利，使销售利润少的可怜。

但是，对于已经选择中高端产品作为主要经营品种的经销商来讲，家居卖场是必须坚守的渠道。经销商要制定一个立体的生态策略，在进入卖场的产品中，找出利润型产品。这一产品的主要任务是为经销商贡献利润。因此，其价格设置一定要有足够的利润空间，并在卖场中重点陈列展示和促销，以实现最大程度地为销售贡献利润。此外，某些产品的存在不是单纯为了获得利润，其更重要的功能是占领市场、抗击竞品，对这类产品可以采用纯走量，低利润，甚至零利润的销售策略。

二、三线渠道：二三线渠道是中低端衣柜产品的主要渠道，也是资金实力有限、正在成长中的经销商的一块重要阵地。这种渠道的消费者对产品品质有要求，同时又讲求实惠。因此，就这个渠道而言，销售重点是抓住买、赠，经常做些活动，带动局部消费氛围。低端市场的消费者较喜欢带有游戏色彩的销售奖励，虽然老套，但是很有实效。如果再意外获得一些大奖项，还会一传十、十传百，在社区或局部市场形成浓厚的消费氛围。一般这种奖项的设置，需要厂方主导，如果缺少这种支持，经销商也可以自己用其它形式开展，这样省时省力，方便执行。

团购渠道：团购是一条非常重要的渠道，是很多经销商做大做强的捷径。团购产品一定要讲究品质和品牌。选择适合的品牌，并保证产品质量，不能只看眼前利益，因小失大。经销商开展团购时，要特别维护好与团购客户的客情关系。现在团购渠道已被大家熟知，因此维护关系非常重要。赠送一些话题性强的促销品、礼品往往能起到事半功倍的作用，既能弥补产品力和品牌力的不足，又能够降低采购人的经办风险。团购与普通渠道最大的不同是对人才要求较高，因此团购应多招聘关系运作能力较强的销售人员。因此，在组建团购团队时一定要注意人才的选拔，不要寄希望于飘渺的“关系”。